En la cambie sus pensamientos y cambie su vida pdf americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación. Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte. Enfoque en la etapa de la persuasión. Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión. Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera recíproca. Los americanos tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas individuales.

Esto conduce al problema de que los negociadores americanos no pueden medir el progreso de las negociaciones, así, los acuerdos son a menudo inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana. Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa. El estilo americano de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de silencio. Particularmente en respuesta a un callejón sin salida, la reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión. Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión “un trato es un trato”. La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.

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Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos. Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. Aunque el comprador japonés tiene una posición ventajosa en los negocios, el vendedor está conciente de que él no tendrá la ventaja, puesto que el papel del comprador incluye la responsabilidad implícita de considerar las necesidades del vendedor antes de exigir que los vendedores difieran. El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes.

Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas o secundarias. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. Debido a los diversos papeles del comprador-vendedor, el intercambio de la información en Japón es generalmente unidireccional de vendedor a comprador.

Esta compleja estrategia de negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por los actuales negociadores japoneses. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo “no” usando otras maneras de expresar su negativa. Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne. Por una parte, los japoneses evitan decir “no” para mantener la armonía. Los estilos de negociación se refieren a identificar los tomadores de decisiones claves y a comprar sus influencias.

Los japoneses transmiten la información más importante por medio de canales no verbales como el tono de voz, el contacto visual, el uso del silencio y movimientos del cuerpo. Por lo tanto, en vez de usar súplicas persuasivas durante el proceso de negociación, las diferencias se discuten solamente durante las conversaciones informales fuera de la mesa de negociación. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.